Réponse directe — ce qu'il faut retenir
Depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique d'un particulier est interdit sans consentement explicite préalable. Bloctel a disparu. Entre professionnels (B2B), la règle reste différente : c'est le droit d'opposition (opt-out) qui s'applique, pas le consentement préalable.
- B2C : consentement explicite, éclairé et révocable obligatoire avant tout appel.
- B2B : intérêt légitime suffisant, à condition que l'offre concerne l'activité professionnelle du contact.
- Sanctions : jusqu'à 375 000 € par manquement pour une personne morale.
- Un CRM permet de tracer le consentement, de segmenter sa base et de prouver sa conformité en cas de contrôle.
Votre équipe commerciale décroche encore le téléphone pour prospecter ? Bonne nouvelle : rien ne vous interdit de continuer.
Mauvaise nouvelle : les règles du jeu viennent de changer en profondeur, et les confondre peut coûter cher.
Voici ce qu'il faut savoir, vérifier et corriger dans votre organisation commerciale.
375 000 €amende maximale pour une personne morale, par manquement (Code de la consommation, art. L242-16)
4 appelsmaximum autorisés par mois vers un même particulier consentant
10h—20hcréneau autorisé du lundi au vendredi (hors 13h—14h)
4 %du chiffre d'affaires mondial : sanction RGPD maximale possible en complément (CNIL)
Qu'est-ce que le démarchage téléphonique ? Définition
Définition
Le démarchage téléphonique désigne le fait, pour un professionnel, de contacter une personne par téléphone dans le but de lui vendre un bien ou un service, sans qu'elle en ait fait la demande au préalable. Cette définition, posée par le Code de la consommation, couvre tout appel à finalité commerciale émis vers un consommateur.
Dans le langage courant, « démarchage » recouvre plusieurs réalités : l'appel à froid vers des particuliers, le démarchage à domicile, mais aussi, plus largement, toute action de prospection commerciale menée par téléphone, y compris entre entreprises. Or c'est précisément là que se situe la confusion la plus coûteuse pour une PME : le cadre juridique n'est pas le même selon que vous appelez un particulier ou un professionnel dans le cadre de son activité.
💡 À retenir
« Démarchage » n'est pas synonyme d'« interdit ». C'est une pratique commerciale parfaitement légale, à condition de respecter
le cadre applicable à votre cible : consentement préalable pour un particulier, intérêt légitime encadré pour un professionnel.
Que change la loi du 11 août 2026 sur le démarchage téléphonique ?
Ce qui change
Avant le 11 août 2026, une entreprise pouvait appeler un particulier, sauf s'il s'était inscrit sur la liste d'opposition Bloctel. Depuis cette date, la logique est inversée : aucun démarchage téléphonique n'est autorisé sans consentement explicite préalable, et Bloctel a cessé d'exister.
La loi du 30 juin 2025, entrée en application le 11 août 2026, fait passer le démarchage téléphonique d'un régime d'opposition (opt-out : tout le monde est appelable sauf refus exprimé) à un régime de consentement préalable (opt-in : personne n'est appelable sans accord donné à l'avance). Concrètement, la charge de la preuve s'inverse : ce n'est plus au consommateur de se protéger en s'inscrivant sur une liste, c'est à l'entreprise de démontrer qu'elle dispose d'un accord valable avant de décrocher.
| Avant le 11 août 2026 | Depuis le 11 août 2026 |
|---|
| Tout particulier est appelable, sauf inscription sur Bloctel. |
Aucun particulier n'est appelable, sauf consentement explicite préalable. |
| La responsabilité repose sur le consommateur (s'inscrire pour se protéger). |
La responsabilité repose sur l'entreprise (prouver le consentement). |
| Bloctel : liste d'opposition consultée avant chaque campagne. |
Bloctel n'existe plus : le fichier de consentement remplace la liste d'opposition. |
⚠️ Une exception subsiste
Le Code de la consommation prévoit une dérogation pour la prospection liée à la vente d'abonnements à des journaux,
périodiques ou magazines. En dehors de ce cas précis, le principe du consentement préalable s'applique à tout appel
commercial vers un particulier.
Le démarchage téléphonique B2B est-il concerné de la même façon ?
En bref
Non. L'obligation de consentement préalable issue de la réforme du 11 août 2026 ne vise que les particuliers.
Entre professionnels, la CNIL retient l'intérêt légitime comme base légale : l'appel reste permis sans
consentement préalable, sous un régime d'opposition (opt-out), à condition de respecter des garde-fous précis.
C'est la nuance la plus mal comprise — et pourtant la plus importante pour une PME B2B comme la vôtre. La quasi-totalité des articles publiés sur le sujet s'adressent aux consommateurs et aux centres d'appels tournés vers le grand public. Si vos commerciaux appellent des dirigeants, des responsables achats ou des directeurs commerciaux dans le cadre de leur fonction, vous restez très largement dans le cadre du B2B (Business to Business — Entreprise à Entreprise), régi par des règles distinctes.
Les 4 conditions pour rester dans le cadre B2B conforme
🎯
Un lien avec la fonction
L'offre doit concerner l'activité professionnelle de la personne démarchée. Un logiciel de gestion commerciale proposé à un dirigeant de PME : conforme. Une offre sans rapport avec son métier : hors cadre.
📇
Des coordonnées professionnelles
Le numéro appelé doit relever du contexte professionnel du contact (standard, ligne directe, poste). Un numéro personnel joignable un dimanche fragilise votre conformité.
🪪
Une identification claire
Dès le premier contact, la personne doit savoir qui l'appelle, pour quelle finalité et quels sont ses droits, notamment son droit d'opposition.
✋
Un droit d'opposition immédiat
Toute demande d'arrêt de sollicitation doit être enregistrée et respectée sans délai — et tracée dans votre CRM.
🧭 Le cas des indépendants et micro-entrepreneurs
Un artisan ou une profession libérale reste un professionnel tant qu'il est contacté au titre de son activité.
Mais s'il est démarché pour un besoin sans lien avec son métier, il redevient un consommateur au sens de la loi —
et le régime du consentement préalable s'applique de nouveau.
Quelles sont les règles pour démarcher un particulier en 2026 ?
3 conditions de validité du consentement
Pour être valable, un consentement au démarchage téléphonique doit être explicite (case à cocher non pré-cochée, formulaire signé), éclairé (identité de l'appelant et finalité communiquées, validité limitée à un an) et révocable à tout moment, y compris à l'oral pendant l'appel.
- Explicite : une case pré-cochée ou un silence ne valent jamais accord.
- Éclairé : le consommateur doit connaître l'identité de l'entreprise, l'objet de la sollicitation et la durée de validité de son accord — un an maximum.
- Révocable : le retrait peut intervenir à tout moment, y compris pendant un appel en cours. Aucun nouvel appel n'est alors possible.
Une fois le consentement obtenu, la campagne reste encadrée par des règles horaires et de fréquence strictes.
📞 Ce qui reste autorisé, même avec consentement
Jours autorisésLundi au vendredi
Jours fériésExclus
Créneaux horaires10h—13h et 14h—20h
Fréquence maximale4 appels / mois / contact
Que risque une entreprise en cas de démarchage abusif ?
Sanctions encourues
Le non-respect des règles de démarchage envers un particulier expose à une amende administrative pouvant atteindre
75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale, par manquement,
ces sanctions pouvant se cumuler en cas de manquements multiples.
- Amendes administratives : jusqu'à 375 000 € par manquement pour l'entreprise, publiées systématiquement par la DGCCRF.
- Nullité du contrat : un contrat signé à la suite d'un démarchage non conforme peut être annulé.
- Sanctions CNIL RGPD : en complément, sur le volet protection des données, jusqu'à 4 % du chiffre d'affaires annuel mondial.
- Signalement Signal Conso : chaque plainte alimente les contrôles de la DGCCRF et peut déclencher une enquête ciblée.
⚠️ La sous-traitance ne vous protège pas
Si vous confiez votre démarchage à un centre d'appels ou à un prestataire externe, votre entreprise reste responsable
du respect des règles. Le contrat avec le prestataire doit documenter précisément l'origine et le statut des consentements utilisés.
Comment adapter sa prospection commerciale à la nouvelle réglementation ?
Checklist de mise en conformité
5 actions prioritaires : qualifier B2B/B2C chaque fiche contact, documenter l'origine des données, ajouter un champ de statut de consentement, former les équipes commerciales, et revoir les contrats avec les prestataires de démarchage.
- Qualifiez votre base : distinguez clairement les fiches B2C (particuliers) et B2B (professionnels contactés au titre de leur fonction). Cette qualification conditionne le régime juridique applicable à chaque contact.
- Documentez l'origine de chaque contact : salon professionnel, formulaire site web, achat de base, recommandation. En cas de contrôle, c'est cette traçabilité qui vous protège.
- Ajoutez un statut de consentement par contact : accordé, refusé, expiré, non applicable (B2B). Un champ personnalisé dans votre CRM suffit à formaliser ce suivi.
- Formez vos commerciaux : un discours d'ouverture d'appel qui rappelle l'identité de l'entreprise et l'objet de l'appel protège autant le prospect que le commercial.
- Auditez vos prestataires : centres d'appels, plateformes d'enrichissement de données, achat de fichiers. Exigez une clause contractuelle sur l'origine et la validité des consentements fournis.
Pour muscler votre prospection sans dépendre exclusivement du téléphone, combinez plusieurs canaux : l'e-mail de prospection et LinkedIn restent des leviers puissants et moins exposés au risque réglementaire immédiat, à condition eux aussi de respecter les règles d'opt-out applicables au B2B.
Comment un CRM sécurise-t-il votre démarchage commercial ?
Un CRM ne remplace pas votre conformité juridique, mais il en devient l'outil d'exécution au quotidien : c'est là que se trace, se prouve et se pilote chaque appel. Voici comment Initiative CRM accompagne concrètement une PME dans une prospection téléphonique conforme.
📇 Champs personnalisés - statut de consentement
Créez un champ « Consentement démarchage » (case à cocher, date d'obtention, date d'expiration à un an)
directement sur chaque fiche contact. Disponible sur les 3 formules.
- Champ visible ou masqué selon le profil utilisateur.
- Mise à jour automatique du statut selon vos règles métier.
- Traçabilité complète en cas de contrôle DGCCRF ou CNIL.
Planifier une démo gratuite →
🎯
Segmentation multicritères
Ciblez uniquement les contacts au statut de consentement valide avant de lancer une campagne d'appels.
📞
Campagnes d'appels
Suivez le résultat détaillé de chaque appel par contact et générez des opportunités directement depuis la campagne.
☎️
Clic-to-call & reconnaissance appelant
Identifiez immédiatement un contact déjà en base au moment de l'appel entrant ou sortant, en un clic.
💡 À retenir
Avec un historique daté et centralisé, vous n'avez plus à reconstituer a posteriori la preuve d'un consentement :
elle existe déjà, contact par contact, appel par appel.
Pour aller plus loin
